Главная > Блог > Как определить целевую аудиторию за 6 шагов и поднять продажи

Как определить целевую аудиторию за 6 шагов и поднять продажи

Как определить целевую аудиторию, сделать анализ и описать ее портрет

Вы сомневаетесь, что перед написанием продающего текста, созданием сайта или любого рекламного материала, нужно провести анализ целевой аудитории? Если нет, можете пропустить вступление. Если сомневаетесь, ответьте на один простой вопрос: «Кто ваши потенциальные клиенты?»

Большинство моих заказчиков дают примерно такое определение своей целевой аудитории:
  • «это люди в возрасте от 40 до 65 лет с средним достатком»;
  • «это мужчины с доходом около 300$ в возрасте до 45 лет»;
  • «люди, которые делают ремонт дома».

Если вы так же представляете своих потенциальных клиентов, то не удивляйтесь, почему продажи идут со скрипом. Что можно продать мужчине в возрасте от 25 до 50 лет с средним достатком? Все что угодно, начиная от жевательной резинки, до квартиры в ипотеку.

Без анализа и четкого определения целевой аудитории, вы не знаете потребностей ваших потенциальных клиентов, их ожиданий, страхов, где они проводят время и т. д. Рекламное сообщение, направленное на безликую толпу, в большинстве случаев, работает крайне неэффективно. Поэтому без определения целевой аудитории значительная часть рекламного бюджета сливается впустую.

Давайте на банальном примере. В каком случае можно продать больше горных лыж?
  1. Если ходить по улице и предлагать их каждому встречному мужчине в возрасте от 18 до 65 лет с средним достатком?
  2. Если предлагать лыжи мужчинам в возрасте от 23 до 37 лет, которые ведут активный образ жизни, увлекаются экстремальными видами спорта, посещают горнолыжные курорты минимум 1 раз в год, следят за новыми трендами в индустрии и т. д.

Явно, результат во втором случае будет лучше. Просто потому что мы предлагаем продукт целевой аудитории, а не всем подряд.

Давайте определимся, что такое сегменты целевой аудитории, что с ними делать и где брать информацию о ваших потенциальных клиентах?

Что такое сегменты целевой аудитории?

В любой нише всю целевую аудиторию можно поделить на несколько частей. Для начала стоит определить кто ваши потенциальные клиенты – частные лица (B2C) или организации (B2B). Между этими группами целевой аудитории есть значительные различия.

Если вы работаете с сектором B2B, нельзя делать предложение безликой компании. Важно определить кому будет адресовано ваше предложение – директору, начальнику цеха, снабженцу. У каждого из них есть свои потребности, соответственно, им нужно делать различные предложения. Например, директор в первую очередь хочет увеличить прибыль предприятия, начальник цеха – оптимизировать рабочий процесс, а снабженец – сэкономить на закупках, но не на качестве. Это и есть сегменты целевой аудитории в B2B.

В секторе B2C целевую аудиторию также можно поделить на сегменты.

Давайте для примера возьмем клиентов школы по рукопашному бою. Какие сегменты можно выделить:
  1. Юноши в возрасте 8-16 лет, учатся в школе.
  2. Студенты 18-23 года.
  3. Мужчины 30-45 лет, которые хотят отдать своего сына в секцию по рукопашному бою.

И таких сегментов может быть много.

Чтобы вам было проще работать с группами целевой аудитории, можно обратиться к понятию «аватар». Аватар – это яркий представитель одного из сегментов вашей целевой аудитории.

Что делать если у вас много сегментов целевой аудитории?

Тут все зависит от задачи и способа коммуникации с целевой аудиторией.

  • Если вы делаете Landing Page и запускаете рекламу, целесообразно направить свое предложение на приоритетную целевую аудиторию. Это самый большой сегмент потенциальных клиентов. При этом старайтесь на продающей странице учесть потребности остальных аватаров.
  • Если речь идет о корпоративном сайте, то можно сделать отдельное предложение для каждого аватара. Это же касается коммерческих предложений и других точечных коммуникаций.

Где брать информацию о целевой аудитории?

Лучший способ узнать все о своих потенциальных клиентах – пообщаться с ними лично. Не всегда получается это сделать, поэтому вы можете использовать следующие источники информации:

  • записи разговоров ваших менеджеров с клиентами;
  • статистику посещений сайта из «Яндекс.Метрика» или «Google Analytics»;
  • поиск информации на тематических форумах, блогах, сайтах;
  • социальные сети – личные страницы, тематические группы, поиск людей по интересам…

Если вы еще ни разу не искали информацию о своей целевой аудитории, поверьте, это очень увлекательный процесс. Просто напишите в поисковой системе: «пластиковые окна (поставьте свой продукт или услугу) форум», и вы удивитесь, сколько нового можно узнать о своих клиентах таким способом.

Определяем целевую аудиторию за 6 шагов

Шаг №1. Описываем аватар вашего клиента

Для этого достаточно написать пол, возраст, доход, образование, чем занимается – работа/учеба/бизнес, должность, где живет, семейное положение. Прочитав эту информацию у вас должен возникнуть четкий образ человека, которого вы описываете.

Давайте для примера возьмем секцию рукопашного боя и распишем один аватар.

Молодой человек от 18 до 23 лет, учится в университете на дневном отделении, живет на стипендию, берет деньги у родителей, живет в общежитии или съемной квартире, состоит в постоянных отношениях с девушкой или ищет себе девушку.

Шаг №2. Узнаем, где и как проводит время ваш потенциальный клиент

Обязательно укажите, где чаще всего бывает в интернете. Эта информация очень поможет при настройке рекламных кампаний.

Половину дня находится на учебе, любит тусоваться с друзьями, по вечерам смотрит любимый сериал или играет в компьютерные игры, часто посещает клубы и дискотеки, часто ищет нужную информацию в сети с помощью поисковиков, каждый день бывает в социальной сети «ВКонтаке».

Шаг №3. Рисуем психологический портрет представителя целевой аудитории

Вам нужно выписать увлечения, интересы, привычки, черты характера, ценности, покупательское поведение человека.

Достаточно легко находит общий язык со сверстниками, иногда ходит в зал или на стадион за компанию, пьет алкоголь по выходным и значимым событиям, старается избегать конфликтов, может сэкономить на еде, но не на развлечениях или интересах.

Шаг №4. Определяем потребности целевой аудитории

Здесь важно найти основные боли аватара – то, что мешает ему спать, доставляет беспокойство.

  1. Попадает в ситуации, когда требуется применить физическую силу, при этом он не умеет драться, теряется и не знает, что делать.
  2. Чувствует себя трусом, когда не смог постоять за себя или свою девушку, близких.
  3. Не уверен в себе, боится вступить в спор, не может отстоять свои интересы.

Когда вы определили боли и описали аватар, нужно выявить потребности, которые вы можете удовлетворить.

  1. За 2-3 месяца научиться применять приемы, которые будут эффективны на улице. Научиться давать отпор человеку любых габаритов.
  2. Получить и отработать на практике знания, что делать, когда назревает конфликтная ситуация. Психологически быть готовым к любому повороту событий.
  3. Поучаствовать в спаррингах, чтобы повысить уверенность в себе и не тушеваться в реальной ситуации.

Шаг №5. Находим, что важно при удовлетворении потребностей

Когда вы точно знаете потребность и понимаете, что можете удовлетворить ее своим продуктом, важно понять, что хочет от вас получить клиент.

Курс должен быть не дорогим – до 2 000 руб. в месяц, и не продолжительным – до 3 месяцев. Тренировки должны проходить вечером в будние дни. Чтобы не загоняли до полусмерти на первой тренировке. Чтобы он тренировался с такими же по уровню подготовки людьми и т. д.

Шаг №6. Находим основные возражения и страхи целевой аудитории

На этом этапе вам важно понять, что останавливает человека от покупки.

  • Не доверяет школе;
  • хочет записаться, но не сейчас;
  • боится, что ничего не получится, и он еще больше разочаруется в себе;
  • и т. д.

Что делать, когда вы определили целевую аудиторию?

Теперь у вас на руках все карты – вы знаете боли, потребности своей целевой аудитории, что для нее важно, чего боится и т. д. Используя эту информацию вы можете разработать эффективные маркетинговые материалы – продающие тексты для сайта, Landing Page, коммерческие предложения, листовки и т. д. Зная своего потенциального клиента в лицо, вы можете сделать ему действительно выгодное предложение, от которого сложно отказаться.